O Potencial Pessoa Jurídica
O mercado total de PJ está estimado em aproximadamente R$2,2 trilhões de reais. Sendo que grande parte (~R$1,8 tri Corporate) ainda não consegue ser atingido pelas assessorias, devido a falta de produtos ofertados nas corretoras.
A atuação nesse segmento pode aumentar em 22% o potencial de patrimônio.
Potencial Previdência
Diferente dos desafios de pessoa jurídica, o desafio de captação do patrimônio está na educação e perfil do cliente.
A atuação nesse segmento pode aumentar em 53% o potencial de patrimônio.
Consequências na receita dos escritórios ao expandir em outras linhas de produto
Potencial x realidade
Ao longo dos últimos anos, acompanhamos diversas assessorias expandindo suas linhas de atuação via outras “PJs” paralelas com uma tese similar as fintechs – rentabilizar uma base de clientes captada e tornarem-se lucrativas. Quando consolidamos os resultados dos investimentos, a maior parte das assessorias não atingiram os níveis conforme o planejado e o potencial demonstrado no gráfico abaixo. As operações que tiveram sucesso na abertura de outras linhas atuaram principalmente em seguros e câmbio, chegando a algo próximo de 20% da receita de investimentos.
Fator relevante é que o crescimento de receita em outros produtos, normalmente tem como consequência a queda na captação (NNM). Isso acontece devido a perda de foco de assessores e gestores do negócio – por isso o foco da assessoria em determinado segmento e vantagem competitiva é tão relevante para definição da estratégia e valuation do negócio.
Cuidado ao projetar receitas sem tração, inexistentes ou crescimentos futuros muito maiores que crescimentos passados ao realizar o valuation do seu negócio.
Lucratividade do setor de assessoria
Demonstrativos financeiros atuais
Com a rápida expansão do setor de assessoria nos últimos 5 anos, sob aproximadamente os R$ 2 trilhões endereçáveis para as assessorias, a estruturação de processos e maturidade financeira foi colocada de lado. A expectativa era que esse crescimento passado permanecesse para os anos seguintes, na tese: “cresce e depois a gente resolve”.
O depois chegou, as corretoras e os escritórios tiveram quedas na captação relativa ao longo de 2022 e o setor permanece queimando caixa.
Os níveis de captação absoluta em alguns casos permanecem estáveis, mas a expectativa é que o ano de 2023 tenha patamares menores de captação do que em 2022, conforme demonstrado no último trimestre. Para avaliar as consequências financeiras no setor, consolidamos diversos demonstrativos financeiros, categorizando conforme imagem ao lado.
Disclaimer imagem: “Esse demonstrativo apresentado considera uma visão gerencial (não contábil). O CAPEX se refere a depreciação e amortização de ativos de longo prazo e eventuais investimentos em luvas contratuais.”
Em relação ao resultado operacional do setor:
• As despesas fixas média das assessorias atualmente representam cerca de 60% da receita operacional bruta;
• O comissionamento líquido médio pago aos assessores é de aproximadamente 40% da receita operacional bruta;
• Ao adicionar impostos, a margem de lucro líquido (LL) das empresas está, na média, próximo de 15% negativo.
Em relação ao resultado não-operacional (receitas provenientes de acordos de exclusividade e outros contratos com a corretora):
• Dos R$6-7 bilhões que as corretoras injetaram nos escritórios, 50% do dinheiro foi distribuído entre os principais sócios;
• 25% foram priorizados para realização de investimentos em estrutura física;
• 25% restante permanece em caixa para cobrir as margens negativas.
Para finalizar a análise sobre a real situação financeira do setor, precisamos adicionar a viabilidade de crescimento da indústria (apresentada no gráfico 3), o crescimento dos seus custos fixos, a tendência do comissionamento e manter uma alavancagem (caixa/L.L.) saudável.
Considerando as premissas do quadro abaixo, o resultado operacional das assessorias gerou uma queima de caixa em 2022 de aproximadamente R$ 850 milhões, uma distribuição dos incentivos recebidos entre os sócios de aproximadamente R$ 3 bilhões e um “investimento” em estrutura física em torno de R$1 – 2 bilhões, totalizando aproximadamente 4-5 bilhões de queima de caixa total em 2022.
Para os próximos 10 anos, esperamos que os escritórios de investimentos no Brasil queimem aproximadamente R$13 bilhões apenas em resultados operacionais. Sob perspectiva da corretora, para manter a rede de assessorias saudável elas precisarão injetar aproximadamente R$50 bilhões em seus escritórios ao final de 10 anos.
*Premissas adicionais
• A indústria deve crescer +2x nos próximos 10 anos, conforme gráfico 3;
• O comissionamento, devido a uma maior demanda e menor oferta de profissionais, deve subir de 40% para 60%.
